凭外卖年过1亿，他总结出这几点“另类”运营经验！

对于漂泊在外，加班挤地铁、熬夜的白领来说，再贵的外卖也仅能果腹，解决不了孤独，带不来幸福感。

这也是“二十五块半”这个外卖品牌想解决的问题。以70家门店，外卖品牌“二十五块半”拿下了过1亿的营收。

当众多品牌都在强调自己高逼格、高颜值，说自家餐品食材多么新鲜美味，他们却开辟出一条新路，带出一波不一样的节奏。为此，外卖品牌“二十五块半”创始人朱天成为你总结了以下这些另类玩法和经验。

在做二十五块半之前，朱天成其实还做过健身餐。当时用了两个月时间，他们联系健身人士打造了线上销售系统，后来发现销售群体很小众。在健身餐上线一个月后，朱天成决定转型。

▲ 外卖品牌“二十五块半”创始人朱天成

大概是因为这次教训，再一次打造品牌时，朱天成决定一定要根据外卖市场分析主流人群，知道他们的需求，再做好品类、规模的定位、品牌的另类塑造。具体他是这么做的：

一、用户是谁决定你怎么做

2017年，中国在线外卖市场规模预计可达2046亿元，增长率为23%。在线订餐用户规模将达到3亿人，同比增长18%。

这样庞大的外卖市场背景下，朱天成认为，做外卖，首先要分析你的外卖用户，是怎样一群人，他们的需求是什么？

1、做“二十五快半”的正餐

2016年，朱天成在做自己的品牌时，分析外卖的主流人群还是以正餐为主，大部分是公司上班的白领，他们更喜欢中餐，消费能力基本在25元左右，所以“二十五块半”这个品牌应运而生。它主打正餐，即做午餐晚餐，以中式快餐——炒菜、米饭为主，价格区间在25元左右。

▲ 根据店里的满减活动，很多餐最后都只要25元左右。

2、非社交无交际

定位好人群后，朱天成认为，这些消费人群的痛点是， 2016年整个外卖在疯狂增长期时，在用户心中很多外卖品牌都是“黑作坊”，没有食品安全的保障 ，所以二十五块半的目标很直接——塑造安全放心的品牌，没有交际场景，只是为了果腹，这就决定了这个品牌一定要追求效率。

3、做半成品提升效率

朱天成选择提升效率的方式，就是选择半成品，降低人工成本。

冷冻的半成品在食品安全上可以保证，用朱天成的话说就是：“把我们最没有把握的环节交给第三方工厂，他们的资质比我们后厨要严格很多。”这些工厂的建厂规模投资都在几千万以上，在消毒环节、产品的检验检疫方面都要比几百平米的后厨安全得多。

冷冻的半成品，出餐速度快。朱天成打了个比方：实际可用面积20平方米 ，实际人工5个，出餐达到1000份。

损耗低，口味稳定。同时，外卖每天的订单量受到天气、活动价格、甚至周边新商家加入、不同商家活动的影响，一定有很大的起伏，考虑到这点一定要找到损耗非常低的产品。

而冷冻半成品没有用明火，能源消耗低 ，在选址上不用考虑明火了，也更安全了。

在菜品选择上，基本上选大众化产品，如鱼香肉丝、宫保鸡丁，这些无需市场和用户教育，所以选这样的品类和产品。再加上，选择全国配送，才能达到规模。而冷冻半成品，正好达到零损耗、口味稳定、出餐速度快。 

也许正是依托于强大的供应链产品上基础上，二十五块半才有精力开始玩起了另类运营。

二、真正的陪伴要从里到外

从第一家门店开始，“二十五块半”就在考虑如何树立自己的品牌。除了品牌设计上花了功夫，打造得很有特色外，它还有些“另类”的玩法，做好用户的真正陪伴。这些是他们品牌的另类塑造。

1、“颜值”里的心机婊这么玩

二十五块半在VI设计下了很大的功夫。在外卖平台上每个图都拍得十分精细。因为每个外卖平台的图片规格不一样，因此他们针对不同品牌，专业拍不同特点的产品图。

而它的包装经过几次迭代，也发现运营中也出现了很多问题，除了传达品牌信息，设计包装的时候还要考虑到出餐效率、配送中的安全性。比如是否会撒汤、出现漏餐漏筷子的事故。

他们机智地把筷子融入到了外卖包装里，做成一体化。这在外卖行业里做的比较早的；在拆开外卖包装的时候，首页纸张还能放很多可以传播的东西。这样的包装，既有实用美观，还有传播性，达到给对顾客群体的认知。

2、送最温暖的餐到你手里

而在夏天，他们就很早考虑到冬季的餐送到顾客手里会变凉。因此，为了保温做了很多测试，比如包装厚度的增加、暖宝宝 ，后来发现这些成本低但不安全。

在一次实验中，他们发现，气泡袋用在外卖包装上可以起到很好的保温作用。因为把它套在餐盒上放冰箱里一个小时后还是热的。掌握了这一点，冬天大规模生产这样一套保温包装。朱天成想，即使最后餐真的凉了，也让顾客觉得拿到手，感受到他们的努力和用心而觉得温暖。

3、给每一份餐做保险

为了赢得顾客对口味的信任，二十五块半还为每一份餐都做保险：在外卖平台上，需要顾客花1元购买“难吃险”，如果消费者觉得难吃，即可扫二维码加微信获得5元赔偿。结果发现，这么做效果极佳，仅极少用户申请理赔。

4、段子手的温情陪伴

 •“我知道你又失恋了，没事啦，还有我这个难吃的外卖陪你”； 

•“三分之一的工资拿出来，才租到一间几平米的房子，没事啦，还有我这个难吃的外卖陪你”； 

•“拜托你，吃完就扔掉我，别把时间荒废在外卖、手机和电脑前”； 

•“我们做不出治愈心灵的盖饭，但你面前的我包含上进心和良心”； 

 •“加班之后，大家都说明天见，而我想说明天不见，还有我这个难吃的外卖陪你”。

可以想象，对于在外打拼吃外卖的用户来说，当吃到这样一份外卖，看到这样的文字，更多的是一种温情陪伴，这也是二十五块半达到的效果。

这样的段子把自己比喻成“难吃的外卖”，寓意为来自普通家庭，长相平庸 ，收入也不高，却是“身边最了解你、最懂得你的顾客， 每天需要点到我，需要早晚高峰的温情陪伴。”

另外，朱天成说，当说自己难吃时，同时也降低了顾客的心理预期，反而达到评价高的效果。

以上就是二十五块半的另类运营，你学会了吗?

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本文作者

小鱼 

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